En un entorno altamente competitivo, el desarrollar y mantener clientes, así como tener rentabilidad, deben ser objetivos fundamentales de la gerencia. A pesar del desarrollo de las comunicaciones y medios informáticos en la actualidad, la venta personal sigue siendo la mejor y más efectiva manera de vender, especialmente en las ventas institucionales (B2B) donde es importante conseguir y formar un personal de ventas comprometido, motivado, entrenado, con expectativa de crecimiento, con espíritu de colaboración y orientado a resultados. Hoy en día, la omnicanalidad es la norma, y por esa razón las empresas BtoB también están desarrollando canales BtoC. Entender ambos mundos e integrarlos es el nuevo reto y para ello se requiere conocer ambos. Al finalizar el curso, el estudiante conocerá tanto los negocios BtoB como los negocios BtoC y será capaz de implementarlos e integrarlos.

Temario:
— Conceptos generales de canales de venta
— Negocios BtoB
— Negocios BtoC
— La venta relacional
— Clasificación de los clientes
— Gestión estratégica de la cartera de clientes
— Cuentas claves y Account Management – Metodología Spin

Las ventas son los «músculos» de todo negocio, sin embargo, administrar los recursos de forma estratégica se ha vuelto un gran desafío. Por ello, el gerente debe estar en capacidad de entender, interpretar y utilizar los estados financieros de la empresa. Asimismo, el entorno competitivo actual exige desarrollar indicadores que permitan gestionar las estrategias de la empresa. Al finalizar el curso, el participante desarrolla las competencias necesarias para gestionar los resultados de la fuerza de ventas de una manera estratégica, desarrollando métricas con un doble propósito: que sirvan como indicador situacional, al compararse con respecto al objetivo trazado, y como indicador de logro, al ser la base para la evaluación del
equipo de ventas.

Temario:
— La relación entre finanzas y las ventas
— Como leer y e interpretar el balance
— Como leer e interpretar el estado de pérdidas y ganancias
— Entender los principales ratios financieros de la gestión
comercial
— Manejo y estrategias en el uso de indicadores
— Cómo definir y establecer los indicadores
— Objetivos y KPI´s
— El seguimiento a los resultados
— Mejorando la efectividad comercial

El objetivo del curso es identificar las principales estrategias y acciones para implementar y desarrollar un canal de venta en internet, así como identificar el Journey del comprador,
que permita conocer el proceso de compra, profundizando en los principales indicadores y herramientas de control de analítica web, para gestionar una correcta performance del
negocio digital.

Temario:
— Ecosistema de las ventas por internet
— Comportamiento del consumidor digital y alternativas de influencia
— Arquitectura de una solución de comercio digital
— Diferencias entre tienda virtual y marketplace
— Procesos comerciales y logísticos
— Tácticas de alcance y posicionamiento en marketing
— Gestión de la lealtad y acciones de relacionamiento con clientes
— Prospección inteligente

La función de ventas en una empresa es clave y requiere el coaching necesario para el desarrollo de las habilidades claves. Asimismo, la base de la negociación es la comunicación, y por ello es prioritario desarrollar dicha habilidad con el fin de generar un entorno de confianza suficiente para el intercambio beneficioso de información. Conocer nuestro estilo de negociación y entender los modelos mentales del proceso son las bases de este curso.

Temario:
— Coaching: los perfiles y competencias comerciales
— El reto de que el mejor vendedor llegue a jefe
— Autoconocimiento y liderazgo
— Diseño y desarrollo de equipos de alto desempeño
— Premisas y modelos mentales en la negociación
— Dinámicas de negociación en entornos competitivos
— Estilos de negociación
— Casos de Negociación

El curso está orientado a brindar a los ejecutivos de ventas los métodos y herramientas de análisis para comprender mejor el comportamiento de compra de los clientes y así mejorar la tasa de cierre de ventas.
Temario:
— Análisis de datos de los clientes
— Herramientas de análisis
— Diseño de estrategias de ventas basadas en datos
— CRM y analítica digital
— Buenas prácticvas en la gestión de datos comerciales
— Dashboards de seguimiento

La comercialización en el Retail (venta al detalle), así como la correcta utilización de estrategias y herramientas de Trade Marketing, desarrollan una gestión diferenciada que permite aprovechar al máximo las oportunidades que se presenten en los diferentes canales de venta, con el fin de
aumentar las ventas y lograr relaciones duraderas entre las marcas, el punto de venta y los consumidores.

Temario:
— Retail y las Marcas: Creación de experiencias, Ahorro de tiempo – Conveniencia, Implicancias
— Omnicanalidad: Gestión de clientes, retos, experiencias (ejemplos)
— Category Management: Categorías, Cluster, Roles y Universos, estrategias por Categoría
— Comunicación en el Retail: Conceptos (Push & Pull), reglas de Visibilidad
— Importancia y funciones del Trade Marketing
— Desarrollo del Plan de Trade Marketing
— Punto de Venta : POP, Planograma / Lay out, Merchandising, Promotoríaz
— Shopper Marketing

Uno de los retos más importantes de un gerente o director comercial es la articulación del corto, mediano y largo plazo, además de la visión y proyección de los mercados mediante el constante escrutinio y la recolección y análisis de información. Al finalizar el curso, el estudiante será capaz
de consolidar lo aprendido en el programa e implementarlo en su empresa mediante un plan comercial estratégico totalmente alineado con marketing y los objetivos de la empresa.

Temario:
— Panorámica de la dirección de ventas
— Diseño y desarrollo de un plan estratégico de ventas
— Diseño de objetivos a corto, mediano y largo plazo
— Pronósticos de ventas
— Estrategias de crecimiento
— Diseño de estructuras comerciales y áreas de soporte
— Dimensionamiento de la fuerza de ventas
— Diseño de un plan de comisiones y de motivación de vendedores
— Uso de indicadores

Programa informático que simula una situación real de ventas, en la que los estudiantes son responsables de las decisiones comerciales que se debe tomar en cada una de las principales áreas de gestión de una empresa, así como analizar las consecuencias inmediatas de las mismas, con el fin de crecer en medio de un entorno altamente competitivo.
Temario:
— Formación de los equipos y dinámicas grupales
— Diseño del producto y las variables de comercialización
— Decisiones estratégicas comerciales
— Análisis y resultados de las decisiones
— Impacto y resultado final